“90%的人都不知道如何运营小程序。”一个转行做小程序代运营的老板说到。

从2017年开始，小程序像一辆“边跑边造且停不下来”的车，不断整合，将流量数据化、私有化，飞驰在互联网的道路上。腾讯、阿里、百度、头条、快应用在这条路上你追我赶，让小程序变得炙手可热。

数据表明，截止至去年年底，马化腾宣布微信小程序已经突破100万；紧接着今年1月，支付宝方面宣布，支付宝小程序应用数已经达到 12 万；百度智能小程序属于后起之秀，月活也已经突破2亿大关……有人预测，2019年各平台小程序总数将超过300万。

如此庞大的数量背后，却有90%不会运营的餐饮、服装、零售的老板，这种脱节的现象，促使小程序代运营的诞生。据了解，现在即使在四五线城市，小程序代运营公司也能年入5万，还不算其他收入来源，有北上广的代运营公司，已经开出了60万/年的代运营费用。
 

小程序生态里一门“新生意”

小程序代运营这门生意的特点在于，与另一个成熟的行业表现出了极大的相似性——公众号代运营。

微信公众号2012年诞生后，代运营也随之出现。“早期的时候，一天可以给公号导粉近5万”一家提供代运营服务的传媒公司老板对我们说。当微信公众号成为企业“拥抱”互联网的标配，大批新的代运营公司进入蜂拥而至。僧多，粥就少了。

而现在小程序生态与早期的公号生态颇为相似，企业对小程序业务管理粗放，当大量小程序诞生，市场红利逐渐消失，精细化运营成为关键。可是，大部分企业并不具备这种能力（拉面馆老板真的很难互联网化），需求催生供给，代运营服务迎来窗口期。

与公众号代运营一样，小程序代运营早已具备好优质的生存土壤。

在四川达州，张广林是一家主打小程序开发的公司老板，2017年开公司，2018年8月在公司主营业务上，增加了一项“小程序代运营”。他骄傲的说：“我们可能是四川第一家做小程序代运营的”。

四川遍地都是好吃嘴，餐饮业非常发达，许多想摆脱美团牵制的老板，都做了自己的小程序。当然，也有不少想积极拥抱互联网，欲通过小程序挖掘新增量的商家。

事实上，他们并不懂如何运营。“花了钱却没效果，谁都会郁闷”张广林说。

同时，餐饮、零售、服装等行业越来越标准化且重服务，用户对产品不断有新的需求，这使得商家在门店日常经营之外，还需要投入大量精力运营小程序。

随着小程序数量越来越多，不懂运营的商家也“与日俱增”，也就会更依赖专业的代运营公司来做增量营收。

正如他对我们说的，只要跟商家聊聊现状，谈谈未来，基本都想把小程序“托付”给他，毕竟运营一个小程序难度，不亚于当好一名优秀的产品运营官

模式拆解：3个步骤，打造螺旋式管理

代运营本质上是一个 ToB 的生意，解决的是商家通过线上、线下导流业务增加营收的需求，对于大型商户来说，还有塑造品牌的需要。

作为线下商家与线上市场的“连接者”，多数代运营公司提供的模式大致可分为：

• 项目运营：也就是结合商家想法，帮助完成线上活动运营，将流量引到店消费；

• 产品众包：商家只需出产品，代运营梳理SKU、完成产品销售，流量运营沉淀，打造商家可持续性闭环；

• 方案运营：代运营提供打包方案，商家自行运营。

这是一个螺旋式管理过程，根据商家情况提出差异化的运营策略并执行运营动作。与公众号代运营，需要长时间运营才能看到成绩相比，小程序天然的裂变场景，以及直接变现能力，有非常明显的见效快、持续影响时间长的特点。所以代运营的盈利模式更为直接，一般采取增量营收抽佣金或分阶段收取服务费的方式，即可快速盈利。

项目运营是中小商家的首选。

对于很多商家而言，“全托”费用太高，阶段性的项目制“外包”显得更加有商有量。

当商家需要做线下活动时，代运营负责线上活动策划。包括，海报设计、活动推广等等，其目的只有一个，就是将线上流量吸引到店消费。

老孙记串串香老板老孙，每当生意不好或有特殊节日时，都会将小程序交给代运营。他只需交代，几号~几号到店吃串全场X折，代运营就有本事让全市都知道这个活动。

老孙发现，每次活动期间，用户到店消费后，代运营都会交代要拉群。对此，某代运营称，拉群是商家最高效触达用户的方式，同时，小程序基于社交分享的最佳场所也是微信群。所以，现在的代运营做活动时，都会把线下拉群当做最重要的任务之一。

今年五一假期，老孙记串串香推出团购活动仅2天，就拉了2个500人的大群，还不断有老人带新人进群的现象。

而代运营就会从每场活动中，小程序带来的上座率、留存率、推广效果进行抽成。张广林告诉我们，做代运营半年以来，已经接了30来场小程序活动，赚了好几万。随着口碑出去，更多人愿意来找他做活动。

产品众包，算是半托管。

说简单点，产品众包的意思就是，商家只需出产品，一切皆由代运营负责“卖货”。

举个例子，某母婴店有一批被积压的奶瓶，进价20元一个。而代运营则需要通过自己的手段，在母婴店小程序里“施展法术”，快速卖掉这批奶瓶。

代运营则依靠销售抽成和运营体系培训来营收，比如：

• 销售抽成：进价20元1个的奶瓶，商家按最低价28元给到代运营，代运营通过母婴店小程序卖货，以每个产品反若干个点的形式进行抽成；

• 运营体系培训：代运营运营母婴店小程序时，给小程序带来的留存率、沉淀的用户群、以及传授给母婴店老板的运营知识，都会一次性打包卖给母婴店。

也就是说，代运营做产品众包时，不仅能获得商品的返点，还能将知识体系打包售卖。

方案运营是最理想的形态，但目前也是最难的模式。

在90%的人都不懂如何运营小程序的时期，只卖解决方案，不教人实操还难以推广。大部分商家并没有消化小程序能力的技能，这还只是个运营模式。但有代运营认为，在一线城市里，大家对小程序有更深的理解，解决方案可能更有市场。

所以，项目运营、产品众包、方案运营就像个螺旋，一层层升级。

那么，当商家知道代运营套路后，随之而来的是商家的黏性问题，在度过蜜月期之后，商家是否会在多个代运营公司之间反复，甚至干脆“过河拆桥”，自己成立运营团队？

从长远来看，代运营能够深入到商家的业务线，帮商家获取更大收入，这也是为什么现在公众号代运营依旧有市场的原因。

“比如小程序代运营是个很细的活，要追热点、制造热点，甚至天气变化都有不同的引流和运营方案，商家根本做不过来。”张广林根本不担心“过河拆桥”。

之所以会有这种疑问，本质上都可以归结为代运营公司要为商户提供无法替代的价值，而随机应变和数据分析是其中的关键，这将是未来行业的核心竞争要素，也是保证商家黏性和规模经济的最优解。

不少代运营都认为，三四线城市更有市场。

在一二线城市，很多商家都有自己的运营团队，无需代运营。同时，有赞、微盟等大厂牢牢占据了一二线城市的流量，他们都会为客户定制开放、运营一条龙服务，代运营的市场不大。

一二线城市这种头部商家只占市场的一小部分，中小商家仍是主流，有赞、微盟抢占了头部商家，在三四线城市还有一定的下沉空间，而这就是代运营可以掌控的市场。

同时，本地代运营公司与大厂相比，也占了灵活运营的优势。

大厂虽然有专业的团队及运营方案，但本地公司能更好的与商家协调，更具商家需求随时改变合作方式。所谓，强龙压不过地头蛇，张广林告诉我们，虽然小程序代运营生意还是初级阶段，但对于代运营的“资质”要求却并不低。

以他为例：

首先，必须有成熟过硬的开发技术，以及成功的运营经验，这是做代运营服务的“敲门砖”；

其次，他手上20多个350人以上的本地“吃喝玩乐”微信群，是帮助商家冷启动的重要筹码。

除了这些外，人脉也是做本地代运营服务的关键，“甚至一开口说话，商家听出是本地口音，都会对你更加信任”他笑道。

在他的所有业务中，目前就代运营这一项业务，一年纯利润也能赚到5万左右。他对未来的市场，十分看好。

某小程序服务商称，目前代运营还是初级阶段，随着越来越多人进入代运营市场，马上就会淘汰一批只懂皮毛的企业，精细化运营势在必行。

他认为，代运营精细化必须是“数据驱动”。代运营需要学会通过数据和算法做出标准化体系，随着门店数的增加和数据的积累，可以沉淀出各个行业的运营方法论，提高服务效率。

不过小程序代运营也属于服务业，各个细分领域差异很大，要做标准并不容易。在他看来，标准化只能在细分行业的细分维度下进行。比如母婴行业是大类，再往下分就是母婴餐厅、母婴俱乐部、母婴服饰店等等，不过这还需要较多的样本、能力以及时间的累积。

现在无数个像达州一样的城市，已经撕开了代运营的口子，小程序生态能否就此变天，我们无法得知，但可以肯定的是，未来谁的数据能力最强、服务效率最高，谁就能真正胜出。